Автор: Виктор Коданев, Директор по образованию и консалтингу Bidzaar, член академического совета Высшей Школы Экономики, Профессор практики Высшей Школы Бизнеса НИУ ВШЭ

За 14 лет управления закупками в металлургии и целлюлозно-бумажной промышленности я определил истинную причину того, почему закупочная функция многих компаний совсем не развивается и остается на уровне 2010 – 2014 гг.  Дело не в дефиците средств, не в волатильности рынков и даже не в отсутствии отраслевых стандартов подготовки специалистов в области коммерческих закупок.  Основная причина кроется в том, что собственники и топ-менеджеры многих компаний уверены, что закупки – это очень просто, здесь не требуется особой квалификации. Дескать, столкнул друг с другом в конкурентной схватке как можно больше поставщиков, которые выстроились в очередь за забором, и получил свой заветный дисконт. Отсюда и кумовство на позициях руководителей в закупках, отсюда и ошибочный образ, который тянется годами, что поставщики — это противники, которых важно победить своей доблестью и хитростью.

Такое упрощенное восприятие закупок напоминает детский рисунок машинки, которая едет вперед, потому что у неё есть 4 колеса и мотор. Но если вместо рулевой системы, трансмиссии, системы электропитания и прочих автокомпонентов прикрутить мотор к основанию на колесах, то получится телега с мотором. И никак не автомобиль. Судите сами, генеральный директор одной крупной промышленной группы узнал, что в компании каждый год сильно растут затраты на запасные части для оборудования.  Технические службы указали на то, что отдел снабжения завода просто плохо работает, конкурентные листы содержат всего 2-3 предложения и цены выглядят «явно завышенными». Правда хорошая версия?  Но даже беглое изучение вопроса приглашенным экспертом показало, что стоки запасных частей за 5 лет выросли с 0,2 до 0,9 млрд. руб. по двум причинам – полный бардак в справочниках номенклатуры, при котором легче завести новую позицию и оформить на нее новый заказ, чем разбираться в сотнях тысяч «грязных» наименований в учетной системе.  Вторая причина — полное отсутствие планирования потребностей со стороны технической дирекции, все заказы – срочные и даже горящие. Разобрал линию, увидел, что именно вышло из строя, написал заявку в отдел снабжения, с обязательной пометкой – «срочно!», и так 200-300 раз в месяц, чтобы скучно не было. Отсюда и 2-3 предложения в конкурентных листах отдела снабжения, потому что на офисных планерках и заводских «летучках» вопрос об отсутствии подшипника уже поставлен «ребром»!

Зачастую собственникам и топ-менеджменту компаний очень трудно осознать и принять правду, что на складах лежат неликвиды стоимостью в сотни миллионов рублей, что прогнозы потребностей имеют точность менее 50%, что цикл согласования договора поставки по собственной форме (!) занимает у отдела снабжения 2-3 месяца, что регламенты написаны 7 лет назад и бумага, на которой они были распечатаны уже вся пожелтела. Но если все же находится CEO или CFO, который готов менять подход и задействовать по- максимуму истинный потенциал закупочной функции в части обеспечения конкуренции, повышения прозрачности и скорости процессов, внедрению автоматизации и грамотному управлению товарными запасами, то он сталкивается с правдой жизни – экспертов с подтвержденным опытом решения подобных вопросов на рынке найти крайне сложно, а консалтинговые агентства с красивыми иностранными названиями не стесняются выставлять счета на сотни тысяч евро за отчеты с рекомендациями общего характера.

С 2022 году ландшафт услуг в области закупочного консалтинга в России изменился драматически. С одной стороны, разрушены многие цепочки поставок, ряд банков отключены от SWIFT, а западные производители отказываются даже разговаривать о возобновлении сотрудничества, по крайней мере в официальной переписке, при этом западные ИТ-вендоры (SAP, ORACLE и т.п.) оставили российских потребителей без поддержки и обновлений.  Потребность в экспертах сейчас максимальна – ведь объективно требуется локализовать закупки, повышать устойчивость системы снабжения, массово запускать проекты по импортозамещению, выстраивать новые каналы поставок из дружественных и нейтральных стран, обновлять парк оборудования и комплектующих и возможно даже обновлять ассортиментный портфель, менять позиционирование и бизнес – модель. Но вместе с тем, ex-big4 (бывшая «большая четверка» консалтинговых агентств) растеряла красивые «шильдики» и получила отток специалистов, в Москве и регионах наблюдается острый дефицит квалифицированных кадров, которые способны не только выступать «администраторами» ранее настроенных систем управления, но брать на себя задачи по трансформации и перестраиванию бизнес-процессов под актуальные задачи, которые стоят перед бизнесом. Вы знаете, что заработная плата директоров по закупкам за последний год получила ранее невиданное расслоение? Если совсем недавно зарплатная вилка составляла 250 – 500 т.р., то теперь она выглядит как 150 – 1500 т.р. Бизнесу нужны лидеры изменений, с управленческим опытом и глубокой практической экспертизой управления цепочкой создания ценности.

К решению данной противоречивой задачи управляющие директора компаний (CEO, CFO, COO) подходят по-разному.  Кто-то смотрит по-филосовски на простои собственного оборудования и пустые полки в связи с перебоями и кратным удорожанием материалов и комплектующих, а кто-то ищет варианты – сам закатывает рукава и пытается разобраться что делать с этой «махиной» из тысяч необеспеченных заказов и сложной системой межфилиального товародвижения, кто-то «покупает» с рынка лучших из лучших в надежде, что все инвестиции в спасение бизнеса – это новый директор в костюме с зарплатой в 1,5 млн. руб., что он не иначе как «волшебник в голубом вертолете» и сам без доп. затрат наведет порядок за пару месяцев. Но те, кто ищут волшебников, находят сказочников!  Чудес не бывает, запущенные сегодня изменения и улучшения дадут результат через 3, 6 или даже 12 месяцев, нужна объективная и непредвзятая картинка, причинно – следственный анализ и план мероприятий, максимально избавленный от корпоративных политических интриг и «накидывания пуха».  Одним из решений является новый рынок консалтинговых услуг от опытных фрилансеров, а также обращение к относительно небольшим консалтинговым агентствам, которые аккумулируют отраслевой опыт и технологии, способны решить задачу «под ключ» и дать гарантии результата.

В 2022 году на базе Электронной торговой площадки (ЭТП) Bidzaar был создан Консалтинговый центр, цель которого – обеспечить клиентов ЭТП Bidzaar и участников рынка передовыми практиками и технологиями по построению и развитию закупочной функции, с учетом актуальных задач, которые стоят перед российским бизнесом. Это был осознанный выбор – перейти от статуса Электронной площадки к статусу Центра закупочных компетенций, который объединяет сегодня целый штат опытных аналитиков, методологов, руководителей проектов, категорийных менеджеров, а также привлекаемых на проекты экспертов – действующих директоров по закупкам крупнейших российских компаний с богатой отраслевой экспертизой.

Перечень продуктов консалтингового центра в 2023 году получил существенное развитие:

• Организована серия ежемесячных бесплатных вебинаров для клиентов ЭТП Bidzaar по таким темам как управление рисками в закупках и цепях поставок, обеспечение бесперебойности поставок в условиях нестабильности рынка, поиск и расчет экономии в зрелых закупочных категориях, снижение операционной нагрузки на закупочное подразделение компании, улучшение оборачиваемости запасов, мотивация персонала в закупках, разработка современных категорийных стратегий. При этом количество слушателей каждого вебинара уже достигает 200-300 специалистов по закупкам из различных индустрий и регионов страны.
• Эксперты Bidzaar разработали первую в России систему оценки и сертификации закупщиков коммерческих компаний, она гарантирует, что прошедшие сертификацию закупщики являются профессионалами своего дела. Модель объективно отражает уровень развития наиболее востребованных компетенций, а также зоны для профессионального роста сотрудников. Модель была верифицирована бизнесом и получила подтверждение от руководителей закупочной функции компаний: Группа НЛМК, Dodo Brands, Теле 2, Билайн, Банк Открытие, Банк ВТБ, Банк Home Credit, ОКТО Уголь, Балтика, ГЕНЕРИУМ, Еврохим. Кроме того, модель признана крупнейшим в стране hr – сообществом.
• Разработана методика проведения экспресс- диагностики закупочной функции, итогом такой работы является тепловая карта сильных и слабых сторон в работе закупочного подразделения компании, оценка рисков и определение областей для развития. Диагностика покрывает три блока — люди, процессы, технологии (People, Processes, Technologies) и все этапы закупочного цикла. Отчет содержит рекомендации по развитию функции закупок с учетом бюджетных и кадровых ограничений компании, а также экспертную оценку потенциального экономического эффекта от реализации изменений.
• Еще одним направлением работы центра стала разработка и проведение индивидуальных тренингов под потребности и задачи компании – Заказчика, командные тренинги проводятся исключительно оффлайн и включают в себя обязательный разбор примеров и ситуаций Заказчика, используются техники геймификации и интерактивного взаимодействия для лучшего усвоения и закрепления материала. Одним из новых и крайне востребованных тренингов стал 2-х дневный интенсивный курс «Повышение устойчивости цепочки поставок в условиях нестабильности» для управленческой команды крупных компаний.
• Флагманским продуктом Консалтингового центра Bidzaar в 2023 году стали 1-дневные интенсивные стратегические сессии в формате форсайт (англ. foresight — «предвидение»), направленные на очное групповое взаимодействие с фасилитацией. Формируется группа из 8-12 человек, предпочтительно — руководители из нескольких отделов. Суть метода состоит в групповом взаимодействии, при котором происходит дефрагментация закупочного процесса компании и совместная сборка целевого образа закупочной функции. Подготовка к сессии занимает 2-3 недели, расписание следующих сессий составлено на несколько месяцев вперед (Казань, Санкт-Петербург, Москва, Новосибирск). Итогом работы является подробный отчет на 10-15 страниц и дорожная карта по развитию закупочной функции компании, с мероприятиями, сроками, ответственными, контрольными точками и ожидаемыми результатами. Преимущество метода заключается в безусловном принятии предложений и отсутствии сопротивления изменениям со стороны всех участников сессии.
• Консалтинговые проекты, реализуемые командой экспертов (обычно 5-7 человек) и направленные на повышение устойчивости системы поставок крупных промышленных предприятий, а также торговых организаций, извлечение экономии в закупках через пересмотр требований к закупаемым материалам, оптимизацию и ускорение процессов и процедур, разработку нормативов и методик по управлению товарными запасами и повышению оборачиваемости активов. Экономический эффект от реализуемых мероприятий составляет от 5% до 15% и исчисляется сотнями миллионов рублей за счет глубокой проработки и реализации сложных мероприятий, где одного лишь усердия и здравого смысла мало, нужна экспертиза и системный подход. Продолжительность проектов составляет от 3 до 12 месяцев. Стоимость проектов абсолютно прозрачна и формируется из фиксированной ставки человека-час и переменной части Success Fee, то есть напрямую зависит от полученных результатов.

Если Вы убеждены, что для движения вперед Вашему бизнесу сейчас нужна не телега с мотором, а современный автомобиль, надежный, экономичный и маневренный для уверенной езды в гору в условиях непрекращающегося шторма, то Вы всегда можете обратиться в Консалтинговый центр Bidzaar по адресу prof@bidzaar.com и решить задачи, которые стоят перед Вашей компанией.